Les statistiques commerciales sont un élément clé pour suivre la performance d'une activité et identifier les axes d'amélioration. Cependant, pour être vraiment utiles, elles doivent être adaptées au secteur d'activité et aux spécificités de l'entreprise.
Avec un CRM comme Initiative CRM, il est facile de générer des statistiques sur-mesure grâce aux possibilités avancées de personnalisation. Les clients ne se retrouvent pas dans des rapports génériques non pertinents.
Il faut réfléchir en amont aux indicateurs les plus pertinents à suivre en fonction de ses objectifs et de ses processus métiers. Inutile de noyer les équipes sous une masse de données qui ne leur parlent pas.
Par exemple, une entreprise de vente en ligne suivra plutôt des indicateurs comme le panier moyen, le taux de transformation ou les ventes par canal. Une société de services s'intéressera davantage au taux de satisfaction client, au nombre d'interventions par technicien, etc.
Bien définir ses besoins permet de mettre en place des tableaux de bord et rapports sur-mesure qui apporteront une véritable valeur ajoutée.
Disposer de statistiques commerciales fiables et à jour est indispensable pour piloter son activité et prendre les bonnes décisions. Voici quelques-uns des principaux apports :
- Identifier rapidement les points faibles à améliorer
- Suivre l'évolution des performances commerciales dans le temps
- Comparer les résultats individuels des commerciaux
- Analyser finement les ventes par zone géographique, produit, client, etc.
- Mesurer l'impact des actions marketing et commerciales mises en place
- Anticiper les tendances et adapter sa stratégie
- Motiver les équipes en fixant des objectifs réalistes
- Rationaliser les investissements en se basant sur des données objectives
Bien exploitées, les statistiques commerciales sont donc un véritable outil d'aide à la décision. Elles donnent aux responsables une vision d'ensemble pour piloter l'activité de façon proactive et réactive.
Un CRM moderne comme Initiative CRM apporte une réelle plus-value dans la génération et l'exploitation des statistiques commerciales.
En plus de centraliser toutes les données de vente, Initiative CRM dispose de fonctionnalités avancées :
- Tableaux de bord visuels et personnalisables : chaque utilisateur peut configurer les graphiques et indicateurs dont il a besoin.
- Rapports automatisés envoyés par mail à fréquence définie (quotidienne, hebdo, mensuelle...).
- Requêteur avancé pour segmenter et croiser les données sous tous les angles.
- Statistiques en temps réel recalculées instantanément à chaque modification.
- Partage ciblé des indicateurs selon les droits de chaque profil utilisateur.
Grâce à ces atouts, Initiative CRM devient un allié de poids pour piloter finement ses équipes commerciales et prendre les bonnes décisions au quotidien.
Hormis les indicateurs de base comme le chiffre d'affaires ou les devis émis, les statistiques pertinentes varient grandement selon le secteur d'activité.
Avec un CRM évolutif comme Initiative CRM, il est possible d'intégrer facilement de nouveaux indicateurs métiers au fur et à mesure, sans développement lourd. Les possibilités de personnalisation s'adaptent à chaque activité.
Par exemple, pour une entreprise de cosmétiques, il sera intéressant de suivre :
Pour une société de conseil en recrutement, on peut imaginer des statistiques sur :
Comme le souligne cet article des Echos, il est essentiel de bien connaître les spécificités et enjeux de son secteur d'activité pour identifier les bons indicateurs à suivre.
Une analyse du marché et de la concurrence permettra de déterminer quels KPI sont utilisés dans le secteur et lesquels sont vraiment déterminants pour son entreprise. Il est ensuite possible de les intégrer dans son CRM pour un pilotage sur-mesure.
Chaque secteur a ses particularités auxquelles il faut adapter le choix des statistiques commerciales pertinentes.
Du point de vue des commerciaux, il est important de suivre des statistiques individuelles simples mais parlantes sur leur performance commerciale. Voici quelques exemples d'indicateurs clés :
- Nombre de rendez-vous effectués dans le mois
- Montant total de devis émis
- Taux de transformation devis/commandes
- Nombre de nouveaux clients acquis
- Chiffre d'affaires généré dans le mois et évolution par rapport aux objectifs
- Panier moyen des commandes
- Marge moyenne réalisée sur les ventes
- Taux de satisfaction et de fidélisation client
- Parts de marché sur ses comptes stratégiques
L'atout d'Initiative CRM pour les commerciaux
Avec un CRM comme Initiative CRM, ces indicateurs peuvent être suivis en temps réel par chaque commercial via des tableaux de bord personnalisés. Ils visualisent immédiatement leur progression.
Initiative CRM permet également de fixer des objectifs individuels de vente, de marge, de satisfaction client et d'en suivre précisément la réalisation tout au long de l'année.
Les commerciaux disposent ainsi des statistiques dont ils ont besoin au quotidien pour suivre et améliorer leurs résultats commerciaux.
Ces indicateurs doivent être mis à jour en temps réel afin que les commerciaux puissent suivre au jour le jour leur progression et ajuster leurs actions marketing et de prospection si besoin.
Certains objectifs clés peuvent être mis en avant sur leur tableau de bord pour les motiver à atteindre leurs cibles.
Du côté des responsables des ventes ou directeurs commerciaux, des statistiques commerciales consolidées sur l'ensemble de l'équipe sont indispensables pour piloter la performance.
Avec Initiative CRM, ces statistiques sont disponibles sous forme de tableaux de bord et graphiques synthétiques pour une vue d'ensemble facile. Les responsables ajustent leur stratégie commerciale en un coup d'oeil.
Voici quelques exemples de statistiques importantes :
- Cumul du chiffre d'affaires global et répartition par commercial
- Nombre de devis émis et signés par période
- Taux de transformation et taux de clics moyen des devis
- Analyse du pipeline de ventes consolidé
- Comparaison des performances individuelles des commerciaux
- Répartition du chiffre d'affaires par zone géographique, type de compte, secteur d'activité
- Evolution globale des ventes et objectifs de chiffre sur 1, 6 ou 12 mois
- Marge moyenne réalisée et taux de résiliation sur les ventes
- Indicateurs de satisfaction client et taux de fidélisation
- Suivi des objectifs de vente fixés et habilitation des ventes
- etc.
L'avantage d'Initiative CRM est de pouvoir personnaliser totalement ces statistiques grâce à des options avancées :
- Intégration de données issues des réseaux sociaux et données relatives aux clients
- Calcul de taux de conversion, taux de réussite et parts de marché spécifiques
- Réalisation de requêtes sur-mesure avec filtres et tris
- Partage ciblé des indicateurs selon le profil des responsables
- Envoi automatique des statistiques commerciales par mail
- etc.
Initiative CRM fournit aux responsables des ventes toutes les statistiques commerciales dont ils ont besoin pour un pilotage optimal de leurs équipes.
Pour tirer le meilleur parti de ses statistiques commerciales, il est important de les mettre en forme de façon impactante et de les partager efficacement.
Quelques bonnes pratiques :
- Synthétiser les données sous forme de tableaux avec les chiffres clés
- Utiliser des graphiques parlants comme des camemberts ou courbes d'évolution
- Créer des tops pour mettre en avant les meilleures performances
- Permettre la comparaison avec des périodes antérieures
- Automatiser l'envoi par e-mail selon une fréquence définie
- Donner l'accès aux indicateurs personnalisés à chaque commercial
- Partager une vue consolidée avec les responsables des ventes
- Publier certains indicateurs sur le tableau de bord d'entreprise
- etc.
Avec Initiative CRM, la mise en forme et le partage des statistiques sont grandement facilités :
- Bibliothèque de graphiques pour une présentation visuelle optimale
- Envoi planifié des rapports par mail en quelques clics
- Attribution de droits précise pour un partage ciblé des indicateurs
- Tableaux de bord personnalisés pour chaque profil utilisateur
- Intégration simple des statistiques dans les présentations internes
- Possibilité d'exporter les données au format Excel ou PDF
Grâce à ces fonctionnalités, les statistiques commerciales sont parfaitement exploitées et motiveront chaque utilisateur.
L'objectif final des statistiques commerciales est de permettre de prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles.
Voici quelques exemples de décisions qui peuvent être éclairées par l'analyse des données :
- Allouer davantage de ressources commerciales sur les secteurs d'activité ou produits les plus porteurs
- Réorganiser les secteurs géographiques selon le potentiel de chiffre d'affaires
- Adapter les objectifs individuels de chiffre d'affaires des commerciaux en fonction de leurs performances passées
- Mettre en place des actions correctives ciblées pour améliorer certains indicateurs
- Ajuster son offre et sa stratégie de prix en fonction des volumes de vente constatés
- Identifier les clients à risque de résiliation et renforcer leur accompagnement
- Développer certains canaux de vente performants
- Etc.
Avec Initiative CRM, l'accès à des statistiques commerciales fiables et segmentées par toutes sortes de critères facilite la prise de décision alignée sur les réalités du terrain.
Les responsables peuvent par exemple :
- Analyser finement les taux de transformation par commercial et prendre des actions correctives de recrutement de commerciaux si besoin
- Étudier les taux de réussite par secteur d'activité pour adapter leur stratégie de prospection
-Identifier les clients stratégiques à risque et les placer en gestion prioritaire
Grâce aux insights apportés par Initiative CRM, les décideurs prennent les bonnes décisions pour optimiser les résultats commerciaux.
Plusieurs options s'offrent aux entreprises pour générer leurs statistiques commerciales, avec un degré variable de simplicité.
- Développer ses propres tableaux de suivi sur Excel
- Utiliser les rapports standards d'un logiciel de facturation ou ERP
- Exploiter les données d'un CRM ou d'une solution BI dédiée
- Faire appel à un prestataire externe pour des rapports sur-mesure
- Automatiser la production des statistiques via un outil de datamining
- etc.
L'idéal est de pouvoir s'appuyer sur une solution CRM intégrée et flexible comme Initiative CRM. Ses fonctionnalités de reporting avancées permettent de générer facilement toutes les statistiques commerciales nécessaires.
Avec Initiative CRM, quelques clics suffisent pour :
- Choisir les champs et indicateurs clés à afficher
- Filtrer, segmenter et regrouper les données selon tous les critères
- Sélectionner la période d'analyse pertinente
- Adapter la présentation visuelle (tableaux, graphiques)
- Automatiser l'envoi des rapports par mail
Grâce à l'interface intuitive d'Initiative CRM, n'importe quel utilisateur peut produire en autonomie des statistiques commerciales sur-mesure, y compris sur ses données de prospection issues des réseaux sociaux. Un gain de temps précieux !
Autre point clé : les statistiques commerciales doivent impérativement être délivrées en temps réel et auto-actualisées. Une image déformée ou décalée des performances ne permet pas un pilotage fin de l'activité.
Idéalement, chaque action réalisée (devis, facture, rendez-vous...) doit automatiquement mettre à jour les indicateurs calculés. Les tableaux de bord doivent refléter en permanence la situation présente.
Cette fluidité de l'information est aujourd'hui possible grâce aux solutions logicielles intégrées du type CRM qui traitent et consolident les données commerciales en direct. Un atout considérable pour les entreprises.
Avec Initiative CRM, les statistiques commerciales sont recalculées instantanément à chaque modification pour un suivi en temps réel.
Les besoins en matière de statistiques commerciales variant d'une entreprise à l'autre, il est préférable d'opter pour des solutions adaptables qui permettent de personnaliser les rapports.
Quelques fonctionnalités clés :
- Pouvoir choisir les champs et indicateurs à afficher ou masquer
- Tris, filtres, regroupements et comparaisons personnalisés
- Sélectionner librement les périodes d'analyse
- Adapter la présentation visuelle (graphiques, jauges...)
- Automatiser l'envoi des rapports par mail avec différents niveaux de granularité
- etc.
Cette flexibilité est un gage d'utilisation optimale des statistiques commerciales sur le long terme malgré les évolutions de l'activité.
Avec Initiative CRM, la personnalisation poussée des statistiques et des tableaux de bord s'adapte parfaitement aux besoins spécifiques de chaque utilisateur.
L'exploitation d'un CRM performant devient un atout de poids pour les entreprises souhaitant piloter finement leurs performances commerciales.
En plus de centraliser toutes les données de vente, le CRM dispose généralement de puissantes fonctionnalités pour produire des statistiques sur-mesure :
- Tableaux de bord visuels et paramétrables
- Rapports automatisés et envoyés par mail
- Requêteurs pour croiser les données sous tous les angles
- Graphiques et visualisations impactantes
- Statistiques en temps réel et auto-actualisées
- Possibilités de segmentations poussées
- Partage sélectif des indicateurs en interne
- etc.
Un CRM moderne et souple comme Initiative CRM associé à une utilisation rigoureuse se révèle être un allié de poids pour manager son équipe commerciale. Les statistiques générées apportent un éclairage précieux pour prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles au quotidien.
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