Comment gérer son portefeuille client ?

La gestion d’un portefeuille client au quotidien peut vite s’avérer difficile à mesure que le nombre de clients augmente. Si on associe machinalement le commercial à l’unique action de « vendre », ses missions vont beaucoup plus loin. C’est un métier relationnel dans lequel il faut comprendre les besoins du client, maintenir un lien avec son prospect puis suivre tout le process de vente qui demande souvent quelques procédures administratives. La force de vente doit donc s’organiser pour être au top de l’efficacité (plus de clients en un minimum de temps) et savoir gérer d’une main de maître son portefeuille client.

Qu’est-ce qu’un portefeuille client ?

Un portefeuille client, au sens commercial, est un ensemble de clients dont doit s’occuper un commercial. La valeur du portefeuille client peut être évalué en volume (le nombre de clients) ou bien en capital (ce qu’ils rapportent au niveau financier). On peut donc parler du portefeuille client en nombre de clients ou bien en chiffre d’affaires.
Qu’importe la nature du portefeuille client, la dimension relationnelle est un élément central du métier de commercial. Dans cet article, nous allons voir comment bien gérer son portefeuille client pour l’entretenir et le faire grandir.