La méthode SONCAS est une grille de lecture utilisée par les commerciaux pour comprendre les motivations d'achat de leurs clients.
Elle s'appuie sur six leviers psychologiques : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Cette approche est cruciale pour développer une expérience client optimale et influencer positivement la décision d'achat.
La méthode SONCAS, élaborée par l'expert en vente Jean-Denis Larradet, est une méthode commerciale révolutionnaire axée sur la compréhension du comportement d'achat et du profil psychologique des clients. Cette approche est fondamentale pour tout commercial aspirant à optimiser son taux de conversion et à créer une expérience client exceptionnelle.
Au cœur de la méthode SONCAS se trouve l'identification précise du profil psychologique du client potentiel. Cela implique une écoute active et une analyse minutieuse des signaux envoyés par le client lors de la phase de découverte. En déterminant le profil dominant du client, qu'il soit un futur client, un acheteur potentiel ou un client VIP, le commercial peut affiner son approche et son discours pour mieux résonner avec les motivations intrinsèques du client.
Chaque lettre de l'acronyme SONCAS représente un levier motivationnel distinct :
Comprendre ces motivations permet aux commerciaux de poser les bonnes questions, d'adapter leur discours commercial, et de proposer une approche commerciale personnalisée. Par exemple, pour un profil dominé par la "Sécurité", le commercial pourrait se concentrer sur les caractéristiques de sécurité, les documents de garantie, et la fiabilité à long terme du produit/service.
En intégrant ces éléments dans leur diagnostic commercial et leur argumentaire SONCAS, les commerciaux peuvent non seulement répondre aux besoins spécifiques de chaque client mais également établir une relation de confiance durable, essentielle pour convertir un prospect en client fidèle.
Une phase de découverte efficace dépend de l'écoute active et de l'utilisation de questions ouvertes. Cela permet aux commerciaux de cerner les motivations d'achat spécifiques de chaque client, qu'il s'agisse de la qualité/prix, du rapport qualité, ou de motivations plus complexes comme le développement durable et l'empreinte carbone.
La méthode SONCAS s'adapte à divers contextes, qu'il s'agisse de magasins de téléphone, de produits liés au réseau électrique, ou de services liés à l'assurance maison, mobile, santé, ou vie. L'identification du profil dominant (Sécuritaire, Orgueil, etc.) guide le commercial dans la construction d'un argumentaire de vente pertinent.
La méthode SONCASE représente une évolution significative de la fameuse méthode SONCAS, introduisant un élément essentiel supplémentaire : l'Écoute (E). Cette addition souligne la vitalité de la capacité d'écoute dans le processus de vente, transformant ainsi l'approche commerciale traditionnelle en une stratégie plus holistique et centrée sur le client.
L'ajout de l'Écoute à l'acronyme SONCAS met en lumière le rôle crucial de l'écoute active dans la compréhension profonde des besoins et des motivations d'achat du client. Cela va au-delà de la simple écoute des mots ; il s'agit d'une écoute empathique et attentive, permettant au commercial de capter non seulement ce qui est dit, mais aussi ce qui est non-dit ou sous-entendu. L'Écoute active implique une attention totale au client, une capacité à interpréter les signaux verbaux et non verbaux, et une aptitude à poser des questions ouvertes pour approfondir la compréhension.
L'intégration de l'Écoute dans la méthode SONCASE renforce la relation de confiance entre le commercial et le client. En démontrant une réelle préoccupation pour les besoins et les désirs du client, le commercial construit une base solide pour une relation durable.
Cette mise en confiance est particulièrement cruciale lors des phases de négociation commerciale et de diagnostic commercial, où la compréhension des attentes du client peut influencer de manière significative le résultat.
Dans la pratique, l'utilisation de la méthode SONCASE permet aux commerciaux de s'adapter avec plus de précision aux différents profils clients. Par exemple, lors de l'interaction avec un client potentiel soucieux de l'environnement, l'écoute active permet au commercial de comprendre la problématique environnementale spécifique qui préoccupe le client, lui permettant ainsi de personnaliser son argumentaire autour de produits/services durables ou à faible empreinte carbone.
La méthode SONCASE est applicable à toutes les phases du processus de vente, de la découverte du client à la conclusion de la vente. Elle guide le commercial dans la formulation des questions pertinentes, dans la présentation des données chiffrées et des éléments de preuve, et dans la mise en avant des aspects émotionnels ou pratiques des produits/services. Cela crée une expérience client optimale, augmentant ainsi les chances de conversion et de fidélisation.
"La méthode SONCAS est plus qu'une technique de vente, c'est une approche psychologique pour connecter avec le client." - Jean-Denis Larradet
La méthode SONCAS et sa dernière évolution, SONCASE, représentent des outils fondamentaux pour les commerciaux. Elles permettent de comprendre en profondeur les motivations d'achat et d'offrir une expérience client personnalisée et optimale.
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